Erfolgreich Verhandeln: Als Controller Raum für Argumente schaffen

Rot oder Schwarz? Darum geht es nicht nur im Casino, sondern auch beim Seminar „Erfolgreich verhandeln und überzeugen“, welches Teil des Lehrgangs Business Partner Excellence für Controller ist. Dessen Ziel: Sich Raum für sich und seine Argumente zu schaffen, um in komplexen Gesprächen zu bestehen.

Das Eis ist schnell gebrochen. „Können wir per du sein?“ fragt Trainerin Petra Koinig in die Runde. Zustimmendes Nicken der zwölf Teilnehmer, die sich an diesem Tag im Hotel Strudlhof in Wien eingefunden haben. Das „du“ ist nicht aufgesetzt, schließlich geht es in dem Seminar um „Erfolgreiches verhandeln und überzeugen“, und da spielt das Schaffen einer angenehmen Atmosphäre eine wichtige Rolle. Weitere Zutaten sind „Präsenz und Wirksamkeit und natürlich Körpersprache“, wie Petra Koinig betont.

Das Seminar ist ein Modul des Lehrgangs Business Partner Excellence für Controller. Aber was verhandeln Controller und mit wem? Die Teilnehmer haben da klare Vorstellungen. „Ich sehe mich nicht in erster Linie als Verfasser von Excel-Sheets, sondern als jemand, der die Zukunft des Unternehmens mitgestaltet“, bringt es Stefan Eitelsebner, Leiter des Controllings beim oberösterreichischen Autozulieferer TCG Unitech, auf den Punkt. Christian Simader, Controller beim Linzer Kabelnetzanbieter LIWEST, geht es um mehr Wirksamkeit: „Gespräche erfolgreich zum Ziel führen“ lautet sein Motiv für die Teilnahme an diesem Seminar.

Was ganz deutlich wird: Eine neue Generation von Controllern definiert ihre Rolle neu. Zahlen-Kolonnen abzuliefern war gestern, in Zukunft ist man Sparring Partner des Managements. „Die Zahlen können viel aussagen und bei Entscheidungen unterstützten“, sagt Michael Einböck, stellvertretender Leiter des Konzern- und Beteiligungscontrollings beim oberösterreichischen Nahrungsmittelkonzern Vivatis „Aber wie kann ich diesen Nutzen für andere besser transportieren und sichtbarer machen?“

Neue Rolle, neue Fähigkeiten

Was allen Teilnehmern bewusst ist: Eine neue Rolle verlangt auch neue Fähigkeiten. Wer mit Vorstand oder Geschäftsführung auf Augenhöhe redet, muss wissen, was er sagen will und sich dafür auch Raum schaffen. Das ist nicht immer leicht. „Gerade Controllern mangelt es oft an Selbstbewusstsein und Durchsetzungsfähigkeit in Diskussionen“, weiß Kathrin Teubl, Business Controllerin bei NXP Semiconductors in Graz, aus vielen Gesprächen. Nicht immer gleich klein beizugeben und richtig mit Killerphrasen umzugehen, sind dann auch weitere Motive, um an diesem Seminar teilzunehmen.

Trainerin Petra Koinig, studierte Wirtschaftspädagogin und systemisch ausgebildeter Coach, geht auf diese Wünsche gezielt und unkompliziert ein. Wie drücke ich durch meine Körper- oder Sitzhaltung Offenheit und gleichzeitig Entschlossenheit aus? Welcher Platz ist bei einem Meeting der Beste? Wo sind die Energie- und Unterstützerplätze, wo sitzen die „Schläfer“? Wie schaffe ich mir Raum und Präsenz bei einer Besprechung? Alle diese Fragen werden praxisnah mit Beispielen und Übungen behandelt. Ein Beispiel: Wer zu zweit präsentiert, sollte sich eher gegenüber sitzen. So kann man sich am leichtesten die Bälle hin und her spielen. Ein Unterstützer am Platz neben sich gibt Sicherheit und Kraft.

Eines der Zauberworte des Seminars heißt „Vorbereitung“. „Jede Kommunikation ist in jeder Situation mit jedem Menschen anders“, weiß Petra Koinig, „Gespräche verlaufen vor allem dann zufriedenstellend, wenn sie im Vorfeld möglichst situations- und personenangemessen vorbereitet werden.“ Was das konkret bedeutet? Sich klar zu machen, was die Gesprächspartner bereits wissen, was für sie wirklich interessant ist (und vor allem: was nicht) und was ihre Erwartungen sind. „Im Vorfeld sollten zudem der reelle Nutzen für alle Beteiligten geklärt sowie zielorientierte Alternativen überlegt werden“, ergänzt Petra Koinig.

Versteckte Signale erkennen

Damit das alles bloß nicht zu theoretisch wird, heißt es am Nachmittag: Rot oder Schwarz? Nein, kein Casino-Besuch steht auf dem Programm, sondern eine weitere praktische Übung. Bei dieser können verschiedene Teams einen roten oder schwarzen Stein setzen. Das Prinzip erinnert an das berühmte Gefangenen-Dilemma: Setzen alle rot, gewinnen alle. Setzen drei rot und einer schwarz, gewinnt dieser, alle anderen verlieren. Und setzen alle auf schwarz – in der Hoffnung auf einen Alleingewinn – verlieren alle. Die einzelnen Runden sind durch Verhandlungsgespräche unterbrochen. Es geht also um Verhandlungsgeschick, Gespür für die anderen, kleine Tricksereien und große Moral – wie im richtigen Leben also.

Und das Fazit? „Für mich ist ein solcher Workshop für Selbstreflexion und die persönliche Weiterentwicklung wichtig“, sagt Stefan Eitelsebner, „mein wichtigstes Learning aus diesem Tag ist, in Zukunft bewusster auf die Atmosphäre bei Gesprächen zu achten, die versteckten Signale wahrzunehmen und darauf zu reagieren.“

Weiterbildungstipps

Business Partner Excellence | Der Controller als Sparring Partner des Managements
Wann? 16. April 2020 | Wo? Seminarhotel & Palais Strudlhof | Anmeldung